直接予約はOTA手数料15%よりいつ得? 損益分岐の計算法

結論:直接予約の「総コスト率」が15%を下回れば得です

OTAの手数料が15%なら、直接予約の損益分岐点は単純です。直接予約1件あたりにかかる総コストが、宿泊料金の15%より低いかどうか。ただし、ここでいう総コストは、直接予約チャネルのコミッションだけではありません。決済手数料、ノーショーやキャンセルによる取りこぼし、そして集客のために払った広告費や手間まで入れて、はじめて比較できます。

手数料「0%」の自社サイトでも、広告費をかけすぎれば15%を超えることがあります。逆に、コミッションが発生する直接予約チャネルでも、他のコストが小さければ15%を下回ります。この記事では、その判断に使う式と、自分の帳簿で埋めるべき項目を整理します。

損益分岐の式

宿泊料金を100として、率で考えます。

• OTA経由のコスト:コミッション15(OTAによって、決済手数料込みか別かは契約で異なります)
• 直接予約のコスト:チャネルのコミッション(c)+ 決済手数料(p)+ ノーショー・キャンセル損失(n)+ 集客コスト(a)

つまり c + p + n + a < 15 なら直接予約のほうが手元に残ります。逆算すると、集客に使える予算の上限は a ≦ 15 − c − p − n です。

各項目の見方

1. コミッション(c)

自社サイトで予約エンジンを使う場合、予約ごとのコミッションはなく、代わりにシステムの月額費用がかかります。月額費用は「月の直接予約売上に対する率」に直して加えてください。コミッション型の直接予約チャネルを使う場合は、その率をそのまま入れます。

2. 決済手数料(p)

カード決済には決済事業者の手数料がかかります。率は契約ごとに違うので、ここでは数字を決めつけません。明細を見て、実際に引かれている率を入れてください。OTAのコミッションには決済コストが含まれている場合もあれば、別立ての場合もあります。比較するときは、同じ範囲で揃えることが大切です。

3. ノーショーとキャンセル(n)

直接予約で「現地払い・無料キャンセル」にすると、ノーショーの損失は自分で抱えます。事前決済にすればリスクは下がりますが、返金時に決済手数料が戻らないかどうかは事業者の条件によります。OTA側でノーショーがどう扱われるかも規約で異なるため、直近1年のノーショー件数と、売れ残った泊数を自分の台帳で数えてみてください。

4. 買ったトラフィック(a)

見落としやすいのがここです。直接予約は「サイトを作れば予約が入る」ものではなく、見てもらうための費用がかかります。

• 検索連動広告やメタサーチの広告費
• 写真撮影、サイト更新、口コミ対応にかけた時間(自分の時給換算も含めて)

計算は a = 広告費 ÷ 広告経由の直接予約売上 です。たとえば広告に月10万円使って、広告経由の売上が50万円なら a は20%。これだけで15%を超えます。一方、リピーターや紹介からの直接予約は、広告費がほぼゼロです。「広告経由」と「リピート・紹介経由」を分けて数えると、実態が見えます。

仮の数字で試算してみる

以下は考え方を示すための仮定の数字であり、実績や一般的な水準ではありません。必ず自分の数字に置き換えてください。

広告に頼った直接予約は、OTAより高くつくことがあります。一方で、リピートや紹介が中心なら差は大きく開きます。つまり「直接予約は得か」ではなく、どの経路の直接予約が得かを問うべきです。

OTAをやめる話ではありません

OTAのコミッションは、新規ゲストに見つけてもらうための費用でもあります。稼働が空いている時期に、広告費をかけて自力で集客するより、OTAに15%払うほうが安いこともあります。反対に、繁忙期に満室が見込める日まで15%払うのは割に合いません。

民泊新法(住宅宿泊事業法)の届出住宅は、年間の提供日数に上限(180日)があります。この場合は、限られた営業日を1泊あたりいくらで売るかが重要になります。手数料率だけでなく、泊数ベースでも比較してみてください。

実務的には、次のような使い分けが現実的です。

1. 新規ゲストの入口はOTAに任せる
2. 一度泊まったゲストには、次回から直接予約の案内を渡す(チェックアウト時のメッセージ、QRコードなど)
3. 繁忙期・連泊・グループなど、OTAに払う意味が薄い予約を直接に寄せる

直接予約を増やすときに運営側で起きること

直接予約を増やすと、予約の入口が増えます。ここで困るのが二重予約と在庫管理です。OTAで売れたベッドを直接でも売ってしまえば、取りこぼしや謝罪対応が発生し、せっかく削った手数料以上の損になります。入口を増やすほど、全チャネルの在庫を一つの台帳でつなぐことが必須になります。

私たちKimchee PMSは、釜山で3つの宿(合計で約100室規模)を自分たちで運営している人たちが作っています。ドミトリーのベッド単位の在庫を複数のOTAと直接予約に同時に出しているので、「入口が増えるほど管理が破綻する」感覚はよく分かります。Kimchee PMSは、ホステル、ゲストハウス、ホテル、民泊向けのオールインワンPMSで、チャネルマネージャーが含まれています。追加料金はなく、Channexを基盤に490以上のチャネルに対応し、Booking.com、Airbnb、Agoda、Expedia、Hostelworld、Trip.comなどが使えます。詳しくはチャネル一覧をご覧ください。

直接予約チャネルのkimchee.liveはコミッション10%です。先ほどの式に当てはめると、決済手数料や集客コストなどを足した総コストが15%を下回るかどうかで判断することになります。条件の詳細は、よくある質問またはお問い合わせでご確認ください。

料金は、客室プランが客室数に応じた月額で、海外向けは1〜10室で月60米ドル(税込)、以降10室ごとに20米ドルずつ上がり、41〜50室で140米ドル、51室以上は個別見積もりです。ドミトリーはベッド4つを客室1室に換算します。アパートやスタジオ型は1ユニットあたり月10米ドルです。どのプランも機能は同じで、長期の契約縛りはありません。詳細は料金ページにあります。

今日できる計算

1. 直近3か月のOTA別の予約売上と、引かれた手数料を出す
2. 直接予約の売上を「広告経由」「リピート・紹介」「その他」に分ける
3. 決済手数料、ノーショー・キャンセル損失、広告費、システム費を足して、直接予約の総コスト率を出す
4. 15% − (c + p + n) を、集客に使える予算の上限として広告計画を見直す

この4ステップだけで、「直接予約を増やすべきか」「どの経路に力を入れるべきか」が自分の数字で見えてきます。

複数のOTAと直接予約の在庫を一つの台帳でつなぐ運用を試したい方は、お問い合わせからご連絡ください。運営の実情に合わせてご説明します。