จองตรงคุ้มกว่าคอมมิชชัน OTA 15% ตอนไหน: คำนวณจุดคุ้มทุนจริง

คำตอบสั้นๆ ก่อน

ช่องทางจองตรงจะคุ้มกว่า OTA ที่หัก 15% เมื่อ ต้นทุนรวมต่อหนึ่งการจอง ต่ำกว่า 15% ของยอดจองนั้น ต้นทุนรวมไม่ได้มีแค่ค่าคอมมิชชันของช่องทางตรง ยังมีค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน ห้องที่ว่างเพราะแขกไม่มา (no-show) และเงินที่จ่ายเพื่อให้คนเข้ามาเจอหน้าจองของเรา สามอย่างหลังมักไม่อยู่ในบัญชีที่หลายคนใช้เทียบ การจองตรงจึงดูถูกกว่าความเป็นจริง

บทความนี้ให้สูตรที่เอาไปใส่ตัวเลขของที่พักตัวเองได้ ตัวเลขในตัวอย่างเป็นตัวเลขสมมติเพื่ออธิบายวิธีคิดเท่านั้น ไม่ใช่สถิติของลูกค้ารายใด และไม่ใช่อัตราของผู้ให้บริการรายใด ค่าจริงของคุณดูได้จากสัญญากับ OTA ใบแจ้งหนี้ และใบสรุปยอดจากผู้ให้บริการรับชำระเงินที่ใช้อยู่

สูตรจุดคุ้มทุน

ให้คิดเป็นต่อหนึ่งการจอง แล้วเทียบกับ 15% ของยอดจองนั้น

• ค่าคอมมิชชันของช่องทางตรง (ถ้ามี)
• ค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน เช่น บัตร, QR, ลิงก์ชำระเงิน
• ความเสียหายจาก no-show ที่คาดไว้ = โอกาสที่แขกไม่มา × ยอดจอง × สัดส่วนที่ขายห้องนั้นต่อไม่ได้
• ค่าโฆษณาต่อหนึ่งการจอง = งบที่จ่ายทั้งเดือน ÷ จำนวนการจองที่ได้จริงจากงบนั้น

เพดานค่าโฆษณาที่จ่ายไหวต่อหนึ่งการจองคือ

15% ของยอดจอง − คอมมิชชันช่องทางตรง − ค่าธรรมเนียมชำระเงิน − no-show ที่คาดไว้

ถ้าค่าโฆษณาต่อการจองจริงสูงกว่าเลขนี้ การจองตรงรายการนั้นแพงกว่า OTA

ตัวอย่างคำนวณ (ตัวเลขสมมติ)

แขกจอง 2 คืน คืนละ 1,000 บาท ยอดจอง 2,000 บาท OTA หัก 15% เท่ากับ 300 บาท ฝั่งตรงสมมติว่าค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน 3% (60 บาท) แขกไม่มา 5% ของการจอง และครึ่งหนึ่งของห้องที่ว่างขายต่อไม่ทัน ความเสียหายที่คาดไว้คือ 5% × 2,000 × 50% = 50 บาทต่อการจอง ตัวอย่างนี้ไม่นับ no-show ฝั่ง OTA เพื่อให้ง่าย ซึ่งในความจริงขึ้นกับประเภทราคาที่เปิดขาย เช่น ชำระล่วงหน้าหรือจ่ายที่พัก

ตารางนี้บอกสองเรื่อง

1. ช่องทางตรงที่ยังหักคอมมิชชัน 10% เหลือช่องว่างแค่ 5 จุดเปอร์เซ็นต์ จากส่วนต่างกับ 15% และส่วนต่างนี้ต้องจ่ายค่าชำระเงินกับ no-show ด้วย ในตัวอย่างก็เกินไปแล้วก่อนจะจ่ายค่าโฆษณาสักบาท ช่องทางแบบนี้ไม่ได้ชนะ OTA โดยอัตโนมัติ มันคุ้มเมื่อพาแขกใหม่ที่ OTA ไม่ได้พามา หรือเมื่อคุมค่าชำระเงินและ no-show ได้ดีกว่าตัวอย่าง เช่นเก็บมัดจำ
2. ช่องทางตรงที่ไม่มีคอมมิชชัน เช่น แขกที่ทักมาทาง LINE หรือจองผ่านเว็บของที่พักเอง มีช่องว่าง 190 บาทต่อการจอง หรือ 9.5% ของยอดจอง ถ้าจ่ายโฆษณา 3,000 บาทต่อเดือนแล้วได้ 15 การจอง ค่าโฆษณาต่อการจองคือ 200 บาท สูงกว่า 190 เล็กน้อย เท่ากับเสมอตัวถึงขาดทุนนิดหน่อย แต่ถ้าได้ 30 การจอง จะเหลือ 100 บาทและคุ้มชัดเจน

ค่าโฆษณา: ตัวแปรที่ทำให้ผลกลับด้านได้

หลายที่พักเทียบแค่ 15% กับ 0% แต่แขกที่มาจากโฆษณา Google, Facebook หรือ Instagram ไม่ได้ฟรี ที่พักที่เพิ่งเปิดหรือมีแขกกลับมาซ้ำน้อย ต้นทุนต่อการจองอาจสูงกว่าที่คิด วิธีเช็กที่ง่ายที่สุดคือเปิดบัญชีเดือนที่แล้ว รวมค่าโฆษณาทุกอย่าง ค่าจ้างคนดูแลเพจ ค่าถ่ายรูป ค่าแพลตฟอร์ม แล้วหารด้วยจำนวนการจองตรงที่ได้จริง ผลลัพธ์คือค่าโฆษณาต่อการจองของคุณ เอาไปเทียบกับเพดานในสูตรด้านบน

ควรแยกแขกเป็นสองกลุ่ม กลุ่มแรกคือแขกที่ไม่เคยรู้จักเรา กลุ่มนี้ OTA ทำหน้าที่เป็นหน้าร้านให้ และคอมมิชชันก็คือค่าหน้าร้าน กลุ่มที่สองคือแขกที่เคยพักแล้ว เพื่อนที่แนะนำกันมา หรือคนที่ทักตรงมาอยู่แล้ว กลุ่มนี้ถ้าส่งเข้าช่องทางตรงได้ ค่าโฆษณาแทบเป็นศูนย์ ส่วนต่าง 15% ตกเป็นของที่พักเกือบทั้งหมด การจองตรงที่คุ้มจริงส่วนใหญ่มาจากกลุ่มที่สอง ไม่ใช่การซื้อโฆษณาไปแย่งแขกกลุ่มแรกกับ OTA

No-show: ลดได้ด้วยวิธีเก็บเงิน ไม่ใช่ด้วยความหวัง

OTA หลายแห่งเก็บเงินแขกล่วงหน้าหรือมีเงื่อนไขยกเลิกที่ชัดเจน ช่องทางตรงถ้าไม่ตั้งเงื่อนไขเอง ความเสี่ยงจะตกที่เราทั้งหมด ลองดูสามข้อนี้

• เก็บมัดจำหรือชำระเต็มจำนวนตอนจอง โดยเฉพาะช่วงวันหยุดยาวที่ห้องขายหมดเร็ว
• เขียนนโยบายยกเลิกให้อ่านง่ายในหน้าจอง และส่งซ้ำในข้อความยืนยัน
• ส่งข้อความเตือนก่อนเข้าพัก เพื่อให้แขกที่เปลี่ยนแผนแจ้งเรามาก่อนวันเข้าพัก ห้องจะยังขายต่อทัน

ถ้ามัดจำทำให้ no-show ที่คาดไว้ลดจาก 5% เหลือ 2% ในตัวอย่างข้างบน ความเสียหายต่อการจองจะเหลือ 20 บาท เพดานค่าโฆษณาจะเพิ่มขึ้นอีก 30 บาทโดยไม่ต้องเจรจากับใคร แต่ถ้าการเก็บมัดจำทำให้แขกบางส่วนเลิกจองไปเลย ก็ต้องนับส่วนนั้นเป็นต้นทุนด้วย

เคลมที่ไม่ควรเชื่อ: ย้ายไปจองตรงทั้งหมด

จากสูตรนี้ ข้อสรุปที่ซื่อตรงที่สุดมักไม่ใช่เลิกใช้ OTA แต่คือ ใช้ทั้งสองทาง และรู้ว่าแขกแต่ละคนควรมาจากทางไหน OTA ยังพาแขกใหม่เข้ามา ช่องทางตรงรับแขกที่เรารู้จักอยู่แล้ว ถ้าที่พักของคุณมีแขกกลับมาซ้ำเยอะ ส่วนต่างจะมาก ถ้าไม่มี การเร่งซื้อโฆษณาเพื่อลดคอมมิชชันอาจทำให้เงินเหลือน้อยกว่าเดิม

ลองคำนวณด้วยบัญชีของคุณเอง

1. ดึงรายการจองเดือนที่แล้วแยกตามช่องทาง จดยอดจองและคอมมิชชันที่ถูกหักจริง
2. ดูใบสรุปจากผู้ให้บริการรับชำระเงิน แล้วหารค่าธรรมเนียมรวมด้วยยอดที่รับ จะได้อัตราจริงของคุณ
3. นับจำนวนการจองที่แขกไม่มาในช่วง 3–6 เดือน และดูว่าขายห้องต่อได้กี่ครั้ง
4. รวมค่าโฆษณาและค่าคนทำการตลาด หารด้วยจำนวนการจองตรงที่ได้
5. ใส่ตัวเลขทั้งหมดในสูตรด้านบน ถ้าผลต่างติดลบ ให้ลดงบโฆษณาหรือเพิ่มมัดจำก่อนขยายช่องทาง

เรื่องเครื่องมือ: ส่วนที่เกี่ยวกับ Kimchee

เราเป็นทีมที่ทำ Kimchee PMS และเปิดที่พักเองในปูซาน ประเทศเกาหลีใต้ จึงเจอคำถามนี้ทุกเดือนเหมือนกัน ในแง่ของการคิดต้นทุน มีข้อเท็จจริงที่เกี่ยวข้องอยู่สามข้อ

• ช่องทางจองตรงของเรา (kimchee.live) คิดคอมมิชชัน 10% จากตารางข้างบน นี่คือกรณีคอลัมน์ตรงกลาง ซึ่งช่องว่างเทียบกับ OTA 15% มีแค่ 5 จุดเปอร์เซ็นต์ จึงควรคำนวณด้วยบัญชีของคุณเองก่อนตัดสินใจ
• ช่องทางตรงที่ไม่ผ่านคอมมิชชัน เช่น แขกที่ทักมาเองหรือกลับมาซ้ำ ไม่ต้องจ่ายส่วนนี้ และการจองเหล่านั้นก็ยังเข้าปฏิทินเดียวกับ OTA ได้
• ตัวจัดการช่องทางขาย (channel manager) รวมอยู่ในค่าบริการ ไม่มีค่าใช้จ่ายแยก ปฏิทินที่ซิงก์กับ OTA จึงลดความเสี่ยงห้องถูกขายซ้ำเมื่อคุณขายหลายทางพร้อมกัน ดูรายชื่อช่องทางที่รองรับได้ที่ หน้าช่องทางขาย

ค่าบริการของ Kimchee คิดตามจำนวนห้อง ทุกแพ็กเกจมีฟีเจอร์เท่ากัน และไม่มีสัญญาผูกมัดระยะยาว ดูรายละเอียดได้ที่ หน้าราคา และดูฟีเจอร์ทั้งหมดได้ที่ หน้าฟีเจอร์ เมื่อรวมค่าระบบเข้าไปในสูตรด้านบนแล้ว อย่าลืมหารต่อการจองด้วย ตัวเลขนี้เป็นอีกบรรทัดหนึ่งในบัญชีที่ควรนับ

สรุป

จองตรงไม่ได้ถูกกว่า OTA เสมอไป และก็ไม่ได้แพงกว่าเสมอไป ขึ้นกับว่าแขกมาจากไหน ค่าโฆษณาต่อการจองเท่าไร และคุมค่าชำระเงินกับ no-show ได้แค่ไหน ใช้เวลาครึ่งชั่วโมงกับบัญชีเดือนที่แล้ว คุณจะรู้ว่าส่วนต่างของที่พักตัวเองคือกี่บาทต่อการจอง

ถ้าอยากคุยเรื่องการตั้งค่าห้อง ช่องทางขาย และการจองตรงให้เข้ากับที่พักของคุณ ติดต่อทีมงานได้ที่นี่