官網直訂 vs OTA 佣金:損益兩平怎麼算?民宿青旅實算
官網直訂真的比 OTA 抽成划算嗎?把金流手續費、no-show 和買流量的廣告費都算進去,用 15% 佣金當基準,算出民宿與青旅的損益兩平點。
先講結論:直訂不是「0 佣金」,是「把成本換個名字」
很多業主會這樣算:Booking.com 或 Agoda 抽 15%,官網直訂不抽,所以每筆都多賺 15%。這個算法漏掉三項:金流手續費、放鴿子(no-show)的損失、你為了讓人找到官網而花的錢。把這三項加回去,直訂要贏 15% 的 OTA 佣金,條件其實比想像中嚴格。
最簡單的判斷式是這樣:
直訂總成本率 = 平台佣金(若有)+ 金流手續費 + no-show 損失 + 每筆訂單分攤的流量成本,全部除以單筆訂單營收。只要這個數字低於 15%,直訂才算贏。
下面我們用假設的數字走一遍。數字是舉例,請換成你自己帳上的資料。
一個假設的例子(NT$)
假設一筆訂單是雙人房 2 晚,營收 NT$3,000。OTA 抽 15%。直訂走一個抽 10% 的直訂通路(kimchee.live 的佣金就是 10%),刷卡金流費假設 2.8%,買流量的廣告費平均每筆 NT$200,沒收訂金的情況下未到率 5%。
| 項目 | OTA | 直訂(含買流量) |
|---|---|---|
| 單筆營收 | 3,000 | 3,000 |
| 佣金 | 450(15%) | 300(10%) |
| 金流手續費 | 0(假設已含在佣金內) | 84(2.8%) |
| 廣告費分攤 | 0 | 200 |
| no-show 平均損失 | 0(假設對方有預付或罰則) | 150(3,000 × 5%) |
| 合計成本 | 450 | 734 |
在這組假設下,直訂每筆反而少賺 284 元。重點不是這組數字準不準,而是看出佣金差距只有 5 個百分點(150 元),很容易就被其他三項吃光。就算佣金和金流費加起來是 384 元,離 450 元也只剩 66 元的空間,廣告費加上 no-show 損失只要超過 66 元,直訂就輸了。
四項成本,逐項檢查
1. 佣金
如果你的直訂頁面是自己架的訂房外掛,佣金是 0;如果走第三方直訂通路,就是對方的抽成比例。這項最容易看清楚,也最容易讓人只盯著它看。
2. 金流手續費
不管用綠界、藍新、Stripe 還是其他金流,刷卡幾乎都有手續費,退款時也不一定會退回。這是你自己跟金流商簽的合約,請拿合約上的費率來算,不要用網路上的平均值。OTA 那邊的收款費用怎麼算,各平台不同,也請看你自己的合約。
3. no-show 與取消
OTA 常有預付、不可退款房價,風險被平台或房價結構吸收了一部分。官網直訂如果沒收訂金,客人沒出現,你就是整晚空房。解法是直訂也設訂金或取消罰則,但這會讓部分客人轉身回去訂 OTA,等於又拉高了流量成本。要不要收訂金、收多少,是個要自己拿捏的取捨。
4. 買來的流量
這項最容易被低估。如果官網的訂單來自 Google 廣告或 Meta 廣告,真正的算法是:這個月的廣告費 ÷ 這個月廣告帶來的成交訂單數。不要看點擊成本,也不要看曝光,只看每成交一筆你付了多少。如果你的官網訂單主要靠 OTA 上看到你、再自己上網搜尋店名,那這些訂單的流量成本其實是 OTA 幫你付的,算帳時要誠實面對這一點。
什麼情況下直訂才真的贏
- 回頭客:住過一次、願意下次直接找你訂的客人,流量成本接近 0,這是直訂最乾淨的部分。
- 你已經有自己的客源:Instagram、LINE 官方帳號、Google 商家檔案、部落客合作。這些流量不是每筆都要付廣告費。
- 長住或團體:這類訂單金額大,佣金差距的絕對金額也大,值得私下談。
- 淡季補位:OTA 排名掉下來時,有自己的客群可以發優惠。
反過來說,如果你的直訂訂單全靠付費廣告,又沒有回頭客,那 15% 的 OTA 佣金其實就是一個合理的「買流量」價格。直訂和 OTA 不是二選一,多數時候是兩邊並行、把回頭客慢慢導到直訂。
用你自己的帳本算一次
- 撈出最近三個月的直訂訂單,算出總營收與筆數。
- 把同一期間的廣告費、直訂外掛或通路的費用、金流手續費全部加起來。
- 算出未到或取消後沒收到錢的金額。
- 合計除以直訂總營收,就是你的「直訂總成本率」。
- 拿它跟你實際的 OTA 佣金率比較。OTA 的佣金率請看對帳單,不要用公開牌價,因為方案和加購項目不同,實際比例會有差距。
如果直訂的比例比 OTA 低很多,代表你的直訂渠道健康;如果差不多或更高,先別急著砍 OTA,先檢查廣告與訂金政策。
系統費用也是成本的一部分
做直訂就要有地方管理訂單,還要避免 OTA 和直訂重複賣房。如果你用的 PMS 另外收通路管理費,這筆錢也要分攤到每筆訂單裡。Kimchee PMS 的通路管理(Channex 為基礎,支援 490 個以上的通路,包括 Booking.com、Airbnb、Agoda、Expedia、Hostelworld、Trip.com)是內建的,不另外收費。海外房型方案是 1–10 間 USD 60、11–20 間 USD 80,每多 10 間加 USD 20,所有方案功能相同,沒有長期綁約。青旅的床位以 4 床折算 1 間房。細節請看價格頁,通路的運作方式可以參考通路管理說明。
這類固定月費除以每月訂單數,就是每筆分攤的系統成本,可以直接放進上面的算式裡。我們自己在釜山經營三間住宿,每天都在用這套系統,也是這樣算帳的。
最後提醒
直訂值得做,但別用「少付 15%」當理由,而要用「我的總成本率是多少」當依據。算清楚之後,你會知道哪些客人該放在 OTA、哪些該慢慢引導到官網,廣告費該花在哪裡、訂金該收多少。