직접예약 OTA 수수료 비교: 15%를 이기는 손익분기점
직접예약 OTA 수수료 비교, 15% 수수료만 보면 틀립니다. 결제 수수료·노쇼·광고비까지 넣어 직접예약이 OTA를 이기는 손익분기점을 계산합니다.
결론부터: 직접예약의 총비용이 15% 아래여야 합니다
OTA 수수료가 15%라면 직접예약 채널은 수수료율만 낮아서는 부족합니다. 채널 수수료 + 결제 수수료 + 노쇼로 날리는 돈 + 손님을 데려오는 데 쓴 광고비를 전부 더해 매출 대비 15%보다 낮아야 이깁니다. 이 중 마지막 항목인 유입 비용이 보통 계산에서 빠집니다.
아래 숫자는 이해를 돕기 위한 가정이며 실제 실적이 아닙니다. 읽으시면서 본인 장부의 숫자로 바꿔 계산해 보시기 바랍니다. 우리도 부산에서 게스트하우스를 직접 운영하고 있어서, 직접예약을 늘릴 때 엑셀에 가장 먼저 만들어 보는 표가 이 계산입니다.
손익분기 공식
예약 한 건의 숙박 매출을 100%로 두면 직접예약의 비용은 이렇게 나뉩니다.
- 채널 수수료율: 직접예약 플랫폼을 쓴다면 그 커미션입니다. 자체 홈페이지라면 0%일 수 있지만 제작·유지 비용이 따로 있습니다.
- 결제 수수료율: 카드사·PG 수수료입니다. 계약마다 다르니 본인 계약서의 숫자를 쓰시기 바랍니다.
- 노쇼 손실률: 현장결제나 무료 취소 조건에서 오지 않은 손님 때문에 비는 객실 매출입니다.
- 유입 비용률: 직접예약을 만들기 위해 쓴 광고비를 직접예약 매출로 나눈 값입니다.
이 네 가지를 합친 값이 15%보다 작으면 직접예약이 이깁니다. 반대로 건당 쓸 수 있는 광고비는 이렇게 구합니다.
허용 광고비 = 건당 숙박 매출 × (15% − 채널 수수료율 − 결제 수수료율 − 노쇼 손실률)
숫자를 넣어 보면
건당 숙박 매출 100,000원, 직접예약 채널 커미션 10%(kimchee.live의 커미션과 같은 수준), 결제 수수료 3%를 가정해 보겠습니다. OTA 쪽은 결제 비용이 수수료에 포함되어 있다고 보고 0으로 두었습니다. 이 부분은 OTA마다 구조가 다르니 계약 조건을 확인하셔야 합니다.
| 항목 | OTA (15%) | 직접예약 A: 선결제 | 직접예약 B: 현장결제 |
|---|---|---|---|
| 채널 수수료 | 15,000원 | 10,000원 | 10,000원 |
| 결제 수수료(가정 3%) | 0원 | 3,000원 | 0원(현장 결제 수단에 따라 다름) |
| 노쇼 손실(가정 3%) | 0원 | 0원 | 3,000원 |
| 광고비 전 합계 | 15,000원 | 13,000원 | 13,000원 이상 |
| 건당 허용 광고비 | - | 2,000원 | 2,000원 이하 |
선결제 조건이면 건당 2,000원의 여유가 생깁니다. 이 여유 안에서 광고비를 써야 이익입니다. 광고에 월 300,000원을 쓰고 그 광고로 들어온 직접예약이 15건이라면 건당 20,000원입니다. 합계가 33,000원이 되어 OTA보다 비쌉니다. 이 경우 직접예약은 수수료 절감이 아니라 광고비로 산 예약입니다.
노쇼는 결제 방식으로 갈립니다
직접예약에서 가장 흔한 실수는 결제를 현장으로 미루는 것입니다. 예약 사이트에서 결제 없이 예약만 받으면 노쇼와 직전 취소를 전부 숙소가 떠안습니다. 위 표의 B처럼 3%만 노쇼가 나도 수수료 차이 5%p 중 대부분이 사라집니다.
그래서 직접예약은 선결제와 취소 규정을 같이 설계해야 합니다. 취소 마감 시점을 정해 두고, 그 뒤에는 환불이 안 되도록 해야 합니다. 대신 결제 수수료가 붙으니 위 공식의 결제 항목에 반드시 넣어야 합니다. 도미토리처럼 객단가가 낮은 베드 단위 예약일수록 건당 고정비 성격의 비용이 더 크게 느껴집니다.
유입 비용: 누가 데려온 손님인가
직접예약의 비용 계산에서 제일 중요한 질문은 이 예약이 직접예약이 없었으면 OTA로 들어왔을 손님인가, 아니면 새로 만든 손님인가입니다.
- 재방문·지인 소개·현장 안내: 광고비가 거의 들지 않습니다. 이미 만난 손님이 다음에 직접 예약하게 만드는 쪽이 계산상 가장 유리합니다.
- 검색 광고·지도 광고로 온 신규: 클릭당 비용과 전환율이 곱해져 건당 비용이 됩니다. 위 허용 광고비보다 높으면 OTA에 15%를 내는 편이 쌉니다.
- OTA에서 검색한 뒤 숙소 이름으로 다시 찾아온 손님: 이 손님은 OTA가 노출해 준 손님입니다. 직접예약으로 돌려도 OTA에 광고 효과를 공짜로 얻은 것에 가깝다는 점은 알고 계셔야 합니다.
OTA 수수료는 사실상 노출과 신뢰를 사는 비용입니다. 직접예약이 이 역할을 대신하려면 같은 노출을 스스로 만들어야 하고, 이 비용이 허용 광고비 안에 들어와야 합니다.
OTA 쪽에도 숨은 비용은 있습니다
공정하게 보려면 OTA 쪽도 점검해야 합니다. 프로모션 참여로 객실가를 내리는 경우, 노출 순위를 위해 추가 수수료를 내는 경우, 채널마다 가격을 맞추느라 드는 관리 시간이 있습니다. 채널매니저가 별도 과금이라면 이것도 OTA 예약 비용에 넣어야 합니다. 같은 기준으로 양쪽을 계산해야 비교가 됩니다. 우리 장부에서는 결국 두 채널을 쓰되 비중을 조절하는 쪽이 현실적이었습니다.
내 장부로 계산하는 순서
- 최근 3개월 예약을 채널별로 나눕니다. OTA별, 직접예약, 현장 워크인으로 나눕니다.
- 채널별 실수령액을 구합니다. 수수료와 결제 수수료를 뺀 금액입니다.
- 직접예약 중 재방문과 신규를 나눕니다. 구분이 어렵다면 예약 시 유입 경로를 한 줄 묻는 것부터 시작합니다.
- 같은 기간 직접예약에 쓴 광고비, 홈페이지·도구 비용, 응대에 든 시간을 합칩니다.
- 위 공식에 넣어 건당 허용 광고비와 실제 광고비를 비교합니다.
실제 광고비가 허용 광고비보다 낮으면 직접예약 비중을 늘릴 근거가 됩니다. 높다면 재방문 손님을 직접예약으로 돌리는 일부터 시작하시는 편이 낫습니다.
Kimchee를 쓴다면 어디에 들어가는지
채널매니저가 PMS 요금에 포함되어 있어서 OTA 채널을 연결해도 연동비가 따로 붙지 않습니다. 객실 요금제는 객실 수 구간별 월정액이고, 기능은 모든 구간이 같습니다. 요금표는 요금 페이지에서, 연결 가능한 채널은 채널 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 직접예약 채널 kimchee.live의 커미션은 10%입니다. 결제 수수료와 노쇼 정책은 위 공식에 직접 넣어 계산하시기 바랍니다.
예약이 여러 채널에서 들어와도 베드 단위 캘린더 하나에서 확인하고, 자동 게스트 메시지로 선결제 안내와 체크인 안내를 보낼 수 있습니다. 노쇼를 줄이는 일은 결국 예약 직후 어떤 안내가 나가느냐에 달려 있어서, 이 부분은 기능 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 타사 수수료나 요금은 각 사 공식 요금표에서 최신 내용을 직접 확인하시기 바랍니다.
직접예약 비중을 늘릴지 고민 중이라면, 위 공식에 본인 숙소의 숫자를 넣어 보시고 어떤 채널 구성이 맞을지 문의 페이지로 편하게 물어보셔도 됩니다.