民宿直订和OTA佣金怎么算账:15%佣金的盈亏平衡点
民宿直订真的比OTA佣金划算吗?把支付手续费、no-show和买流量的成本都算进去,看直订渠道要低于多少才比15%佣金便宜。
先说结论:直订能不能省钱,看的是“其他成本”有多少
OTA 抽 15%,直订渠道的佣金低于 15%,不代表你就赚了。直订每一单还有支付手续费、no-show(订了不来)的损失,以及把客人引到直订入口花掉的钱。这几项加起来必须低于 15%,直订才划算。
用公式写出来就是:直订总成本率 = 渠道佣金 + 支付手续费率 + no-show 损失率 + 单均获客成本 ÷ 订单金额。算出来小于 15%,直订才比 OTA 便宜。下面逐项拆开,你可以拿自己的账本代入。
四项成本分别怎么算
1. 渠道佣金
自己的小程序或网站没有平台佣金,但有建设和维护成本,这笔固定成本要摊到每一单上。我们的直接预订渠道 kimchee.live 收 10% 佣金。也就是说,和 15% 的 OTA 比,你只剩 5 个百分点的空间,留给后面三项。
2. 支付手续费
线上收款会有通道费,费率以你实际开通的支付渠道为准,请按自己的合同填。提醒一点:退款时手续费未必退回,取消多的店要把这部分也算上。
3. no-show 和取消
OTA 订单常有平台的预付或取消规则,直订如果不收押金,客人不来,当晚空房就是你的损失。算法是:no-show 率 × (1 − 当晚能转卖的比例)。收首晚押金或全款,这一项会明显下降。
4. 买流量的成本
这一项最容易被漏算。投信息流、请人做内容、给渠道返点、客服回咨询花的时间,都算获客成本。公式是:总投入 ÷ 实际成交的直订单数。注意是“成交单数”,不是点击数或咨询数。
一个假设的算例(数字只是示范,请换成你自己的)
假设客人住两晚,订单金额 400 元;渠道佣金 10%;手续费按 1% 留余量;no-show 率 3%,一半的空房能转卖,损失约 1.5%。
| 项目 | 占订单金额 | 金额(元) |
|---|---|---|
| 渠道佣金 | 10% | 40 |
| 支付手续费 | 1% | 4 |
| no-show 损失 | 1.5% | 6 |
| 合计(未算获客) | 12.5% | 50 |
| OTA 15% 佣金 | 15% | 60 |
15% − 12.5% = 2.5%,也就是每单只有约 10 元的获客预算。如果你花 1000 元投放带来 20 个直订,单均获客 50 元,占订单金额 12.5%,总成本率变成 25%,比 OTA 还贵 10 个百分点。
如果换成零佣金的自有渠道,同样的假设下,手续费加 no-show 是 2.5%,留给获客的空间是 12.5%,约 50 元/单。但自建渠道的开发和维护费、你自己的时间,也要摊进去。
还有两个容易算错的地方
- 只有“本来就会在 OTA 订”的客人,才算省了佣金。如果直订带来的是平台上不会来的新客,那是增量,不该拿 15% 去对比。但这部分客人的获客成本要单独记。
- OTA 的佣金里包含了曝光。关掉或降低 OTA 的投入,可能同时失去新客入口。直订更适合承接老客、回头客和朋友推荐,这些客人的获客成本接近零。
实操上,多数店的合理做法不是“用直订替代 OTA”,而是让回头客和推荐客人走直订,新客继续从 OTA 来。各平台对引导客人线下或站外下单有各自的规则,请先看清楚再动手。
怎么用自己的账本算一遍
- 拉出最近三个月的订单,算出平均订单金额和各渠道占比。
- 统计直订的 no-show 和取消数量,算出损失率。
- 把和直订相关的投放、返点、人工时间加总,除以成交的直订单数。
- 代入公式,与 OTA 实际佣金率比较。差距为负,说明直订在亏。
这套算法有个前提:订单要能按渠道拆开。多个平台和直订的房态、订单分散在不同后台,账很难对。我们自己经营着几家住宿,每个月都要对这类账,所以 Kimchee PMS 把渠道管理、床位日历和自动客人消息放在同一个系统里,渠道管理器不另外收费。费用见价格页。
另外要说明:我们目前列出的支付方式,是韩国的 Toss Payments 直连。中国大陆经营者如果要用 kimchee.live 收款,请先和我们确认可行方式,再决定要不要把它放进你的算式里。
小结
- 直订划算的条件是:佣金 + 手续费 + no-show + 获客成本 < OTA 佣金率。
- 佣金 10% 的直订渠道只剩 5 个百分点空间,获客必须便宜,或者主要靠老客。
- 收押金能压低 no-show 损失;买来的流量要按成交单数核算。
如果你想核对自己的账,或想确认 Kimchee 在你的运营场景里怎么配置,可以联系我们,带上你的订单渠道占比,我们一起算一遍。